Mütəmadi olaraq satış görüşlərinin keçirilməsi şirkətlərlə əlaqənin möhkəmlənməsinə, onların ehtiyaclarını müəyyənləşdirib, xidmətin irəli aparılmasına təsir edən ən güclü alətdir. Bu görüşlər nəinki qarşı tərəfə, sizin də inkişafınıza səbəb olan faktorlardan biridir. Görüşlərin məqsədlərindən asılı olmayaraq müştəriyə ötürdüyümüz təəssürat həmişə aktual qalır.

Bəs satış görüşləri zamanı ən çox buraxılan səhvlər hansılardır? Bu dəfəki bloqda müştəri ilə görüşdən əvvəl və sonra buraxdığımız səhvləri aydınlaşdıracağıq.

İlk görüş

Xidmət satışından söhbət gedirsə, ilk görüşü vurğulamasaq günah olar. Çalışın ki, ilk görüşü öz ofisinizdə etməyəsiniz. Bu variantı növbəti görüşlərdə istifadə edə bilərsiniz. Ümumiyyətlə, müştərini ofisinizə dəvət etməyə tələsməyin, onlar bunu xoşlamırlar. Qeyd üçün vurğulayım ki, satış görüşləri üçün ən məsləhət olunan yer neytral ərazidir. Bu restoran, kafe və ya çay & kofe içə biləcəyiniz hər hansı məkan ola bilər. Nahar yeməyi vaxtı potensial müştərini birgə nahara da dəvət edə bilərsiniz.

Görüş saatları

Görüş vaxtını çox hallarda özünüz təyin edin. Müştəriyə seçməsi üçün bir neçə variant təklif edə bilərsiniz, amma son seçim onundur, heç bir halda təzyiq göstərmək olmaz. Həftənin 2, 3 və 4-cü günləri satış üçün idealdır. Birinci günə görüş salmaq adətən effektiv olmur. Belə ki, həftənin bazar ertəsi iclaslar olur, işçilərdə gərginlik hökm sürür. Həftənin 5-ci günü isə yorğunluq olur, sizi sadəcə yola verərlər. Saat 11:00 və 16:00 isə görüşlər üçün ideal sayılır. Əlavə olaraq nahar vaxtına yaxın görüşə gəlməməyiniz daha məqsədəuyğundur.

Müştəriyə qulaq asmamaq

Bir çox satış nümayəndəsi qarşı tərəfin ehtiyaclarının ona aydın olduğunu düşünür və daha çox öz dediyinə fokuslanır. Qarşı tərəflə empatiya quraraq, onu dinləmədən ehtiyacları tam olaraq anlamaq təəsüf ki, mümkün deyil.

Müştəri nə istəyir? Dinlənilmək. Onsuz da ətrafda danışan və mühakimə edən yetəri qədər insan var. Biz də danışsaq, onlara kimin qulaq asacağı sual altındadır. Özünüzü müştəri qismində düşünün. Siz ehtiyaclarınızı, fikirlərinizi və düşüncələrinizi qarşı tərəfə bildirmək istəyərkən dinlənilmək əlbəttə ki, xoş gələr. Ona görə də, danışaraq deyil, dinləyərək qazanacağımız çox şey var. Müştəri danışanda onun dediklərinə diqqətlə qulaq asmaq müştərilərdə özlərinə və sizə qarşı güvən hissi yaradır və aranızdakı əlaqələri gücləndirir. Bu, həm də sizin gedəcəyiniz yolun istiqamətini dəqiqləşdirməyə kömək edəcək.

Görünüşə əhəmiyyət verməmək

Bu mövzu ətrafında saatlarla danışmaq və yazmaq olar. Unutmayaq ki, satışda "geyimə görə qarşılayıb, ağıla görə yola salarlar" misalı həmişə keçərli olub. Saçlarınız daranmış, dırnaqlarınız tutulmuş, üzünüz təmiz, kostyumunuz isə ütülənmiş olmalıdır. Ayaqqabılarınızı ideal vəziyyətdə saxlayın. Klassik tərzə uyğun qol saatı olması yaxşı haldır. Geyim seçimində həddindən artıq rəngarəng, zərli geyimlərdən qaçınaq məqsədəuyğundur. Ac getməmək, görüşdən öncə siqaret çəkməmək vacibdir. Daha çox klassik düşünün, nəinki dəbə uyğun!

Bədən dilindən istifadə

Əlinizi üzünüzə qoymaq, baş qaşımaq, göz ovuşdurmaq, dırnaqlarınıza baxmaq, səsli əşyalarla oynamaq (qələmi çaqqıldatmaq) olmaz. Gözünüzü tez-tez qırpmayın, alın çizgilərini tez-tez sıxmayın, sabit saxlamağa çalışın. Qarşı tərəflə göz təması qurmağa cəhd edin. Əgər satış görüşlərində aktiv iştirak edən birisinizsə, məsləhətdir ki, bədən dili ilə bağlı ilkin biliklərə sahib olsanız. Bu zaman həm öz hərəkətlərinizə diqqət edəcəksiniz, həm də qarşı tərəfin əslində demək istədiyi incələyə biləcəksiniz. Əsas məsələ, qaşlarınızı çatmayıb oturmaq əvəzinə gülümsəməyə çalışın.  Çinlilərin "Gülməyi bacarmırsansa, mağaza açma" misalı da əbəs yerə deyilməyib.

Görüşə gecikməyin

Əgər satışdan danışırıqsa, səbəb nə olursa, olsun, görüşə gecikmək müzakirə mövzusu ola bilməz. Bəlkə də, sizin yolunuz uzaqdır, bəlkə də tıxac var. Səbəb hər nə olursa olsun, bu tip faktorlar öncədən nəzərə alınmalıdır. Heç təsadüfi deyildir ki, Rusiya prezidenti Vladimir Putin, Angela Merkel ilə görüşünə gecikdiyi üçün Merkel onu gözləməyib, görüş yerini tərk etmişdi.

Hesabat

Ola bilər ki, getdiyiniz görüşlərdə istədiyiniz nəticəni almamısınız. Bilmək olmaz, bəlkə də, hələ uyğun zaman deyil və siz 2 ildən sonra həmin müştəri ilə yenidən görüş edəcəksiniz. Buna görə getdiyini görüşləri ya onlayn platformalarda, ya da dəftərçənizdə qeyd etməyiniz sizə müsbət təsir edəcək. Belə olduqda siz özünüzü, şirkətinizi, müştərinizi, qısaca, bütün problem və imkanları rahat təhlil edə biləcəksiniz. Belə datanı kim istəməz ki?

Unutmayaq ki, razı müştəri sizin ən yaxşı satış menecerinizdir